La visibilité ne compense jamais un business mal construit

Ce que j’observe le plus souvent chez les entrepreneurs qui peinent à se rendre visibles n’a rien à voir avec les algorithmes, les plateformes ou le manque d’outils.

Le problème se situe bien avant cela. Beaucoup ont construit leur activité sur un “business plan” extrêmement scolaire, propre en apparence, mais totalement déconnecté de la réalité de leur fonctionnement quotidien. Ce type de document rassure, donne l’impression d’avoir posé des bases solides, mais il ne traduit ni la complexité réelle du terrain, ni la façon dont la valeur est réellement créée.

À partir de là, le reste suit presque mécaniquement. Ces entrepreneurs parlent de “branding”, mais dans les faits, il s’agit surtout d’un habillage visuel minimal. Un logo, quelques couleurs, deux typographies choisies plus ou moins au hasard, et une “mission” générique, souvent produite rapidement, parfois par ChatGPT, et qui pourrait convenir à des dizaines d’autres entreprises similaires. Ce n’est pas un manque de sérieux ou d’investissement, c’est simplement l’absence de véritable travail de fond sur l’identité et le positionnement.

Quand il n’y a pas de marque clairement définie, les décisions deviennent floues.

Les offres s’empilent sans réelle logique globale. Un service en appelle un autre, puis un troisième, souvent très différent du précédent. L’intention est bonne, répondre à plus de besoins, toucher plus de monde, sécuriser le chiffre d’affaires. Mais dans les faits, cette accumulation crée surtout de la confusion. Le client potentiel ne comprend plus clairement ce qui est proposé, ni à qui cela s’adresse, ni pourquoi il devrait faire confiance à cette personne plutôt qu’à une autre.

Dans ce contexte, le prospect ne disparaît pas. Il agit de manière parfaitement rationnelle. Il se tourne vers l’entrepreneur dont le message est le plus clair, le plus cohérent, et le plus aligné avec ce qu’il perçoit comme une vraie marque. L’alignement n’est pas un concept abstrait, c’est un facteur de décision très concret. Quand le message est lisible et assumé, la confiance s’installe beaucoup plus rapidement.

Et pourtant, c’est souvent à ce moment-là que l’on tente de “corriger” la situation

Souvent, avec un site internet. Un site fait soi-même, sans réelle stratégie globale, sans architecture pensée, et sans compétences techniques solides. Le site devient alors un assemblage de pages, de textes et de fonctionnalités qui reflètent exactement le désordre existant. Il ne crée pas le problème, il le rend simplement visible.

Mais le problème ne se limite pas au site.

Avant même la question des outils, il y a un sujet beaucoup plus structurant qui est souvent ignoré : le packaging des offres et la stratégie de vente. Quand une offre n’est pas clairement définie, quand elle ne répond pas à un problème précis pour une cible précise, aucun site, aussi beau soit-il, ne peut compenser ce flou. Une offre mal packagée oblige à expliquer, à convaincre, à justifier sans cesse, et rend chaque vente pénible et aléatoire.

Sans stratégie de vente claire, tout devient improvisation.

Les prix sont ajustés au cas par cas, les propositions changent selon le prospect, et le discours n’est jamais vraiment le même. Cette instabilité se ressent immédiatement. Le client potentiel hésite, doute, et finit souvent par ne pas décider. Ce n’est pas un manque de motivation de sa part, c’est simplement l’absence d’un cadre rassurant et lisible.

C’est pour cette raison que, dans ma façon de travailler, le site internet n’arrive jamais en premier, et les publicités encore moins. Je commence toujours par remettre de l’ordre. Cela passe par un travail de fond sur le branding, le positionnement et surtout le packaging des offres. Il faut savoir exactement ce que tu vends, à qui, pourquoi, et dans quelles conditions, avant de chercher à attirer plus de monde.

Ensuite seulement vient la structuration de la machine.

Le site web, le CRM, les systèmes de réservation, le support client, parfois une communauté privée, et les automatisations. Tout est pensé pour soutenir une stratégie de vente existante, pas pour tenter d’en créer une artificiellement. Quand chaque élément est à sa place, le business devient beaucoup plus simple à piloter.

En général, ce travail prend environ trois mois, à condition que tu t’impliques réellement dans le processus. Ces trois mois servent à consolider les fondations, à clarifier le message, à structurer les offres et à mettre en place une base technique cohérente. Ce n’est pas un raccourci, mais c’est ce qui permet ensuite d’avancer sans repartir de zéro tous les six mois.

Ce n’est qu’une fois cet alignement atteint que la publicité devient pertinente. Les ads n’ont jamais vocation à sauver un business mal structuré. Elles servent à amplifier ce qui fonctionne déjà. Quand la marque est claire, les offres bien packagées et la stratégie de vente solide, la publicité devient un levier puissant. Avant cela, elle ne fait qu’accélérer les problèmes.

Arrête de faire les choses à l’envers, et ton business sera florissant.